17. Как анализировать рекламу: на какие показатели смотреть, какие выводы делать
Как говорили в советском фильме «Кавказская пленница»: «Закупать рекламу хорошо, а продавать рекламу еще лучше». Еще там был какой-то тост, который заканчивался словами: «Так давайте же выпьем за то, чтобы наше желание продавать рекламу совпадало с желанием рынка покупать у нас рекламу». Еще там как-то говорилось по-умному. Короче, урок по продаже рекламы, очень интересный и поучительный, смотреть всем!
Когда уже можно продавать рекламу
Ко мне рекламодатели начали приходить при 500 подписчиках. Знаю кейсы, когда у человека бронировали рекламу в канале на 100−200 подписчиков, потому что верили в быстрый рост аудитории.
Советую начинать думать о продажах, когда заметите спрос. К вам хотя бы пара человек пришла, поинтересовалась условиями — значит, уже точно можно. Иначе может быть так: вы заспамили всех, предложили хорошие условия, но никто не взял → неловкая ситуация.
А еще не советую продавать рекламу при первой же возможности. Реклама на канале у части аудитории вызывает негатив, они отписываются, лояльность падает. При 500 подписчиках вам не будут платить много, поэтому получится невыгодно: получили 500 ₽ → потеряли подписчиков на те же 500 ₽. Поэтому лучше подрасти, подружиться с аудиторией и уже ее монетизировать хыхыхы.
Советую начинать думать о продажах, когда заметите спрос. К вам хотя бы пара человек пришла, поинтересовалась условиями — значит, уже точно можно. Иначе может быть так: вы заспамили всех, предложили хорошие условия, но никто не взял → неловкая ситуация.
А еще не советую продавать рекламу при первой же возможности. Реклама на канале у части аудитории вызывает негатив, они отписываются, лояльность падает. При 500 подписчиках вам не будут платить много, поэтому получится невыгодно: получили 500 ₽ → потеряли подписчиков на те же 500 ₽. Поэтому лучше подрасти, подружиться с аудиторией и уже ее монетизировать хыхыхы.
Где и как искать рекламодателей
Обычно я просто живу эту жизнь и получаю запросы на рекламу, но если такого пока нет, то можно проявить инициативу:
Оповестите подписчиков о продаже рекламы
На вас подписаны блогеры и закупщики, они вас читают, могут быть не против купить рекламу. Но они не в курсе, что вы ее продаете, поэтому нужно рассказать. Достаточно небольшого поста:
С этой напоминалки пришло несколько запросов сразу же
Напишите тем, кому отказали
Я не продавал рекламу первое время, но получал запросы и собирал закупщиков в папку на будущее. Когда начал продавать, написал им, что теперь можно купить рекламу, и получил первых клиентов.
Напишите тем, кто уже покупал
В них сидят блогеры и закупщики. Если у вас канал о копирайтинге/маркетинге, напишите Даше @DashaK96, она добавит в чат на 600 участников.
Вот такой чатик у Даши: кто-то покупает рекламу, кто-то продает. Наверняка еще куча таких тематических есть, поспрашивайте у знакомых
Напишите тем, кого сами читаете
Вы знаете, что админ адекватный, возможно, админ знает вас, поэтому согласится. Да и просто далеко идти не придется, чтобы найти, кому предложить.
Мне написал знакомый админ, и мы сразу договорились о рекламе
Зарегистрируйтесь во всех каталогах и биржах
Там, где вы по 12 уроку искали каналы для рекламы, другие люди могут найти вас. Например, это TGStat, Telemetr, Telega.in.
Попросите добавить свой канал в подборки
Пишете в поисковике «Подборка телеграм-каналов о *ваша тематика*» и получаете статьи с кучей каналов. Можно в разных поисковиках ввести запрос, так как везде свои топы выдачи, так будет больше подборок.
У меня вот какие-то таблички завалялись, держите:
Находите автора, просите добавить себя и ждете чуда.
У меня вот какие-то таблички завалялись, держите:
- Каналы по маркетингу, рекламе и пиару
- Каналы по копирайтингу, редактуре и текстам
- Еще каналы про маркетинг
- Ну и еще каналы про копирайтинг
Находите автора, просите добавить себя и ждете чуда.
Предложите партнерство закупщикам и блогерам
Когда я не продавал рекламу, но запросы все равно поступали, я предложил знакомому переводить их к нему за %. Он продает рекламу — мне 1500 ₽ комиссия. Так же, только наоборот, и вы можете сделать с несколькими админами.
Можно договориться с закупщиками, чтобы рекламировали у вас своих клиентов, а вы будете им возвращать часть суммы.
Можно договориться с закупщиками, чтобы рекламировали у вас своих клиентов, а вы будете им возвращать часть суммы.
Какую цену и условия сделать, чтобы рекламодатели не разбежались
По большей части ценообразование зависит от вашей наглости и спроса на рекламу, но об этом расскажу в разделе о повышении цены.
Для первых реклам опирайтесь на CPM (цену за тысячу показов) в вашей тематике по табличке моего знакомого Дениса Максимова (ака Жени Коржика), но по ощущению некоторые данные можно смело умножать на 1,5−2. Еще можно спросить в личке у админов из вашей сферы или в тематическом чате, кто-то может поделиться внутрянкой, дать совет новичку.
Для первых реклам опирайтесь на CPM (цену за тысячу показов) в вашей тематике по табличке моего знакомого Дениса Максимова (ака Жени Коржика), но по ощущению некоторые данные можно смело умножать на 1,5−2. Еще можно спросить в личке у админов из вашей сферы или в тематическом чате, кто-то может поделиться внутрянкой, дать совет новичку.
Например, вы пишете о маркетинге, эта тематика внизу третьей таблички с CPM 1500-3000, а у вас по TGStat охват 200 → считаете по этой формуле:
Цена = Охват х CPM / 1000
Ваши расчеты могут быть такими: 200 х 3000 / 1000 = 600 ₽. Но я бы как опытный админ продавал за 1000 ₽ с CPM 5000 — для маркетинга это нормальный CPM, а 1к рублей приятнее 600, согласитесь)
Какие еще могут быть условия
- Формат рекламы. 1/24 — 1 час в топе и 24 часа на канале. 2/48, 3/72 и так далее. Учтите, что у каждого формата разный охват и разная цена. Можно предлагать на выбор несколько вариантов, можно оставить один комфортный для себя.
- Авторство поста. Вы публикуете пост рекламодателя, или вы адаптируете пост рекламодателя под свою аудиторию, или вы пишете пост с нуля. На все варианты тоже можно ставить свою цену.
- Требования к посту или к ТЗ. До 1000 символов, без упоминания вас и вашего мнения, без картинки и прочее. Если сами пишете пост, можете запрашивать ТЗ с описанием продукта, аудитории, целей рекламы, тезисами.
- Формат оплаты. Предоплата, частичная предоплата, постоплата. Оплата по счету, перевод, крипта.
- Маркировка. Нужна ли маркировка и договор, кто из вас это делает.
- Что угодно, что сочтете нужным. Можете пробежаться по условиям других админов, посмотреть, что они указывают.
Как оформить условия покупки и публикации рекламы
Без оформленных условий вы уже через неделю пожалеете, что начали продавать рекламу. Придется одно и то же рассказывать людям: какой формат, какие требования, сколько стоит, как там вопрос с маркировкой обстоит, какие даты свободны.
А так вы просто создаете канал с условиями, лендинг, гуглдок, ноушен, добавляете ссылку в описание канала и в идеальном мире получаете людей, которые все прочитали и просто спрашивают, куда перевести оплату. В идеальном, потому что всегда находятся кадры, которые все спрашивают с нуля)))
Примеры, как можно оформить условия рекламы:
А так вы просто создаете канал с условиями, лендинг, гуглдок, ноушен, добавляете ссылку в описание канала и в идеальном мире получаете людей, которые все прочитали и просто спрашивают, куда перевести оплату. В идеальном, потому что всегда находятся кадры, которые все спрашивают с нуля)))
Примеры, как можно оформить условия рекламы:
Нужно ли указывать цену?
Если у вас фиксированная цена, то лучше укажите, чтобы было меньше нецелевых запросов → так человек увидит и сразу не напишет. Если регулярно повышаете-понижаете и/или готовы пойти на уступку, то лучше не указывать, чтобы не пришлось постоянно обновлять и оправдываться, что уже неактуально, просто не успели отредактировать.
Зачем добавлять отзывы?
Мы плавно подходим к следующему разделу о повышении цен)) Отзывы и кейсы — это социальные доказательства эффективности рекламы в вашем канале. Человек видит, что другие админы довольны, среди них есть знакомые, есть широко известные, он проникается доверием и проще соглашается на вашу цену, даже если она чуть завышена. Поэтому регулярно собирайте отзывы с конкретными результатами и показывайте их всем.
Если у вас фиксированная цена, то лучше укажите, чтобы было меньше нецелевых запросов → так человек увидит и сразу не напишет. Если регулярно повышаете-понижаете и/или готовы пойти на уступку, то лучше не указывать, чтобы не пришлось постоянно обновлять и оправдываться, что уже неактуально, просто не успели отредактировать.
Зачем добавлять отзывы?
Мы плавно подходим к следующему разделу о повышении цен)) Отзывы и кейсы — это социальные доказательства эффективности рекламы в вашем канале. Человек видит, что другие админы довольны, среди них есть знакомые, есть широко известные, он проникается доверием и проще соглашается на вашу цену, даже если она чуть завышена. Поэтому регулярно собирайте отзывы с конкретными результатами и показывайте их всем.
Когда и как повышать цены
Поднять цены можно в любое время, для этого не нужны обоснования вроде закупки рекламы или выросших расходов. Молча подняли цены и все. Если не указывать цены в публичных условиях, то никто и не узнает, что вы повысили и совсем недавно было дешевле.
Но так смело можно делать, если есть спрос, поэтому у меня всегда динамическое ценообразование в зависимости от спроса. Раскупили рекламу на полторы недели вперед по 10 000 ₽ — значит, цена в 10 000 ₽ устраивает рынок и есть еще время протестировать цену повыше. Новым рекламодателям называю, например, 12 000 ₽. Если следующая неделя-полторы расходится за 12к, то снова поднимаю и так, пока не упрусь в потолок. Если упираюсь, то откатываюсь до цены, которая устраивает рынок.
Не нужно повышать цену сразу после успешной продажи одной рекламы, так как может сгореть следующий слот. Держите хотя бы неделю забронированной, чтобы было время вернуть цену и распродать свободные места.
Повышать цены можно, пока рынок позволяет. «Это слишком дорого, у других в нише дешевле, цена неоправданно высокая» — все фигня, на мой взгляд. Если люди покупают, значит, их все устраивает, они готовы столько платить.
Единственное, когда я замечал, что моя реклама хорошего продукта работает плохо за эти деньги, например, подписчик дорогой получался, то совесть давила, поэтому бесплатно оставлял в ленте еще на неделю-две, репостил в сторис, еще что-то придумывал. Но это необязательно, так как человек понимает риски при покупке рекламы.
Но так смело можно делать, если есть спрос, поэтому у меня всегда динамическое ценообразование в зависимости от спроса. Раскупили рекламу на полторы недели вперед по 10 000 ₽ — значит, цена в 10 000 ₽ устраивает рынок и есть еще время протестировать цену повыше. Новым рекламодателям называю, например, 12 000 ₽. Если следующая неделя-полторы расходится за 12к, то снова поднимаю и так, пока не упрусь в потолок. Если упираюсь, то откатываюсь до цены, которая устраивает рынок.
Не нужно повышать цену сразу после успешной продажи одной рекламы, так как может сгореть следующий слот. Держите хотя бы неделю забронированной, чтобы было время вернуть цену и распродать свободные места.
Повышать цены можно, пока рынок позволяет. «Это слишком дорого, у других в нише дешевле, цена неоправданно высокая» — все фигня, на мой взгляд. Если люди покупают, значит, их все устраивает, они готовы столько платить.
Единственное, когда я замечал, что моя реклама хорошего продукта работает плохо за эти деньги, например, подписчик дорогой получался, то совесть давила, поэтому бесплатно оставлял в ленте еще на неделю-две, репостил в сторис, еще что-то придумывал. Но это необязательно, так как человек понимает риски при покупке рекламы.
Как зарабатывать больше без повышения цен
Есть замечательное слово — апсейл, или допродажа. Когда вам в Спортмастере на кассе предлагают взять еще и протеиновые батончики по скидке — это допродажа мини-продукта к основному продукту. Допродавать можно не отдельные продукты, а дополнения к основному, функции, сопровождение. Человек уже готов потратить Х денег, поэтому намного легче решится докупить полезняшку еще за 0,2Х.
Так и в продаже рекламы. Договорились с рекламодателем на продажу нативки в формате 3/72 за 10 000 ₽ — я предлагаю еще репост в сторис за 1000 ₽, предлагаю оставить пост в ленте до конца месяца за 2000 ₽, предлагаю через время снова коротко упомянуть продукт и отослать людей к нативке за еще сколько-то рублей. Не скажу, что каждый докупает, но дополнительных процентов 10−15 выручки это дает на ровном месте. Хотя делать особо ничего не нужно, другие рекламные слоты не страдают.
Если у вас основной канал раскачанный, а в другом 1−2к подписчиков, то можно предлагать рекламу в обоих пакетом с небольшой скидкой и увеличивать выручку на десятки процентов. Причем на продвижение второго канала вы можете ничего не тратить, он может состоять чисто из подписчиков первого. Например, это лайф-канал или канал с бекстейджами, которые некуда больше выкладывать.
Можно допродавать свои услуги. Я так не делал, пример из головы. Рекламодатель отправляет креатив, а там очевидная жижа. Спрашиваете, как работает креатив, какая цена подписчика получается. Если все плохо, то почему бы с опытом продвижения своего канала не предложить написать новый креатив за деньги?
Можете хоть гараж своего тестя допродать, разрешаю!
Так и в продаже рекламы. Договорились с рекламодателем на продажу нативки в формате 3/72 за 10 000 ₽ — я предлагаю еще репост в сторис за 1000 ₽, предлагаю оставить пост в ленте до конца месяца за 2000 ₽, предлагаю через время снова коротко упомянуть продукт и отослать людей к нативке за еще сколько-то рублей. Не скажу, что каждый докупает, но дополнительных процентов 10−15 выручки это дает на ровном месте. Хотя делать особо ничего не нужно, другие рекламные слоты не страдают.
Если у вас основной канал раскачанный, а в другом 1−2к подписчиков, то можно предлагать рекламу в обоих пакетом с небольшой скидкой и увеличивать выручку на десятки процентов. Причем на продвижение второго канала вы можете ничего не тратить, он может состоять чисто из подписчиков первого. Например, это лайф-канал или канал с бекстейджами, которые некуда больше выкладывать.
Можно допродавать свои услуги. Я так не делал, пример из головы. Рекламодатель отправляет креатив, а там очевидная жижа. Спрашиваете, как работает креатив, какая цена подписчика получается. Если все плохо, то почему бы с опытом продвижения своего канала не предложить написать новый креатив за деньги?
Можете хоть гараж своего тестя допродать, разрешаю!
🍒 Как продавать рекламу очень дорого (в 2-3 раза выше рынка) и чтобы рекламодатели оставались довольными
Как продавать рекламу дорого мы выяснили — просто повышать цену, в зависимости от спроса, пока не упретесь в потолок. Но продать-то продадите, а реклама может стабильно не работать, от вас могут уходить недовольными, не оставлять хорошие отзывы. Если это не имеет значения, то ладно, а если имеет, то читайте дальше.
Чтобы рекламодатели оставались довольными после оверпрайснутой рекламы, эта реклама должна работать. Я в канал на 3к подписчиков продавал рекламу по 15 тысяч, добился этого благодаря двум составляющим:
Аудитория доверяет вам → вы рекомендуете что-то → она подписывается, регистрируется, отправляет заявки и так далее. Это дает бешеную конверсию в подписку: 10%+ при средней по рынку 3%. На регистрации и продажи тоже влияет: с таким подходом как-то с одной рекламы два человека купили курс по копирайтингу за 72к, выручка с поста 143 982 ₽.
Лояльность = не рекомендовать то, что сами не считаете нормальным, то есть не обманывать аудиторию + все, что было в уроках первой части курса: вовлекать подписчиков, общаться с ними, рассказывать истории, показывать схожесть между вами и так далее. А вот с креативами сложнее.
Чтобы рекламодатели оставались довольными после оверпрайснутой рекламы, эта реклама должна работать. Я в канал на 3к подписчиков продавал рекламу по 15 тысяч, добился этого благодаря двум составляющим:
- Лояльная аудитория
- Классные креативы-рекомендации от своего лица (нативки)
Аудитория доверяет вам → вы рекомендуете что-то → она подписывается, регистрируется, отправляет заявки и так далее. Это дает бешеную конверсию в подписку: 10%+ при средней по рынку 3%. На регистрации и продажи тоже влияет: с таким подходом как-то с одной рекламы два человека купили курс по копирайтингу за 72к, выручка с поста 143 982 ₽.
Лояльность = не рекомендовать то, что сами не считаете нормальным, то есть не обманывать аудиторию + все, что было в уроках первой части курса: вовлекать подписчиков, общаться с ними, рассказывать истории, показывать схожесть между вами и так далее. А вот с креативами сложнее.
Как я пишу классные креативы-рекомендации от своего лица (нативки)
Что я называю классными нативками:
Ниже показываю примеры своих классных нативок и объясняю, что именно обеспечивает эти три пункта.
Реклама канала АКМ Стратегия за 11 000 ₽: 83 подписки по 133 рубля
- Нативка вовлекает и удерживает внимание, ее интересно читать, даже если подписчик совсем далек от рекламируемого продукта. В комментариях пишут, что на канале читают даже рекламу, хотя вообще далеки от маркетинга и текстов)))
- Нативка вызывает доверие к продукту и спрос на него. Доверие — понятно, а спрос объясню. У меня канал о копирайтинге и контент-маркетинге с соответствующей аудиторией, которой в основном интересны тексты. Если рекламодатель у себя на канале рассказывает о контекстной рекламе, мне нужно во вводной части подвести так, чтобы еще до интеграции канала подписчик понял, что контекстная реклама нужна ему, интересно узнать побольше.
- Нативка приносит нужный результат в подписках, лидах, продажах. Мне нужно так написать о продукте, чтобы захотелось выполнить целевое действие.
Ниже показываю примеры своих классных нативок и объясняю, что именно обеспечивает эти три пункта.
Реклама канала АКМ Стратегия за 11 000 ₽: 83 подписки по 133 рубля
- Вовлечение и удержание. Я захожу с личного мнения — за этим на личные блоги и подписываются, это всегда интереснее, чем сухие посты, даже очень полезные. Я делаю акцент на бесячей штуке, которая бесит многих, то есть люди присоединяются к моей мысли, они согласны, разделяют бесяку и поэтому продолжают читать. Ну и просто весело написано))
- Спрос и доверие к продукту. Я показал, что у агентств плохие блоги, но вот бы был хороший — люди тоже такие «Да, вот бы был хороший…» — спрос. Доверие — это в целом моя личная рекомендация, демонстрация, что я сам читаю, а не пишу по ТЗ + перечисление клиентов-брендов + подтверждение на примерах постов, что у них действительно стоящий нескучный контент.
- Нужный результат обеспечивается всем перечисленным.
Реклама канала Кати Истоцкой за 15 000 ₽: 82 подписчика по 182 ₽, подскочили охваты, появились новые лица в комментариях
- Вовлечение и удержание. Очень необычная тема-фантазия, интересно, как бы это было реально. Сразу понятно, что это реклама, но все равно интересно прочитать.
- Спрос и доверие к продукту. Легчайше: если людям нравится мой канал, то им 100% понравится похожий канал. Также показываю экспертность самой Кати, а не только интересность канала.
- Нужный результат обеспечивается всем перечисленным.
Реклама вебинара школы Бруноям за 13 000 ₽: цена регистрации в рамках KPI
По поводу удивлению нейросетевым способностям сделайте скидку на то, что это был 2024 год))
- Вовлечение и удержание. Нативный заход на хайповую тему, будто мини-кейс, рассказ о внутрянке работы агентства. Это всегда интересно, для этого люди и подписываются.
- Спрос и доверие к продукту. Показал, как круто можно работать с нейронками → рассказываю, что этому можно легко научиться на вебинаре. Сам вебинар описываю как практический, интерактивный, экспертный.
- Нужный результат обеспечивается всем перечисленным.
Но не все нативки получаются успешными, я тоже допускаю ошибки. Например, в рекламе Академии Чижова у меня очень долгое введение и очень маленький рекламный блок, к тому же я упоминаю об одном продукте, а в конце стеснительно рекламирую другой.
В итоге результат выше KPI. Поэтому старайтесь, чтобы подводка и рекламная часть были хотя бы 50 на 50, и не забывайте о продукте, не делайте из рекламы просто интересный пост. Иначе вовлечение и интерес будут, а целевых действий – нет.
Важно найти изюминку, на которой будет строиться пост. Для этого изучите продукт (не посмотреть два последних поста, а именно изучить), вспомните, какие интересы у вашей аудитории, какие у вас есть истории, связанные с продуктом, и постарайтесь это совместить:
Важно найти изюминку, на которой будет строиться пост. Для этого изучите продукт (не посмотреть два последних поста, а именно изучить), вспомните, какие интересы у вашей аудитории, какие у вас есть истории, связанные с продуктом, и постарайтесь это совместить:
- Канал агентства. Так, канал нескучный, много мемов. Так, а у других агентств каналы скучные, меня и аудиторию это бесит. Бинго.
- Канал Кати Истоцкой. Агааа, сама Катя и подход к контенту очень похожи на меня. Ага, аудитория любит меня читать. Агааааааа…
- Пупу, экспертный вебинар о нейрокартинках. Пупу, контентщикам должно это понадобиться, а у меня как раз есть примеры из практики, когда это может пригодиться и как работа с нейронками увеличит ценность контентщика. Вот все и схлопнулось.
ДОМААААШКААААААА
Продайте первую рекламу.