Если реклама хорошо сработала, можно попивать детское шампанское и радоваться. А если плохо, нужно разобраться, в чем именно проблема, и оптимизировать, а не ставить на всем крест. В этом уроке научимся анализировать рекламу.

Ситуация. Компания крутит рекламу на сайт, хочет собрать заявки. Потенциальный клиент занимается своими делами, видит рекламный баннер, кликает по нему, переходит на сайт, листает страничку и оставляет либо не оставляет заявку. Если оставляет, менеджер ему звонит и консультирует, продает.

То есть воронка получается такой:

Реклама идет, но заявок мало, заявки дорогие.

Что делает неопытный маркетолог. Все останавливает и запускает рекламу с нуля. Ну не сработало же — значит, все.

Что делает опытный маркетолог. Разбивает воронку на шаги и пытается найти узкие звенья, то есть понять, на каком именно шаге начинаются проблемы, где нужно залатать дыру, чтобы все стало хорошо и не пришлось переделывать с нуля.

Например, на объявление кликает мало людей, на сайт даже не заходит почти никто, не узнает о преимуществах продукта. Может, сайт и продукт отличные и люди бы оставляли заявки, если бы не кривые креативы или неправильно настроенная реклама. А может, мало времени прошло, алгоритмы еще не успели обучиться, нужно просто подождать.

Другой пример. На объявление кликают хорошо, переходят на сайт, но быстро его закрывают. Маркетолог предполагает, что-либо аудитория нецелевая (виноваты настройки или креативы), либо с продуктом что-то не то (к примеру, очевидно хуже, чем у конкурентов), либо с сайтом (долго грузится, проблемы с версткой и прочее). И начинает все это проверять, чтобы убрать узкое звено.

Можно зайти дальше и увидеть, что заявки дорогие, но продаж много, реклама окупается и проблем никаких, но так мы слишком углубимся. Суть я показал, этого достаточно.

Отличная привычка разбивать процесс на шаги и искать место, которое все портит, нередко оно очевидно. Так можно и рекламу исправить быстро, без перезапуска с нуля, и сделать полезные выводы на будущее, без которых будете совершать те же ошибки.

Так мы будем делать и с посевами в телеграме ↓

В маркетинге сотни метрик, но пользоваться будем только этими:

• Цена подписчика (CPA).
• Кликабельность креатива (CTR).
• Конверсия в подписку (CVR).
• Цена за 1000 охвата (CPM).
• % отписок за 2 недели.

Все они есть в шаблоне таблички для посевов, я на него буду ссылаться весь урок. После удаления рекламы вы заполняете ячейки и видите детальную статистику.

Нашу рекламу можно тоже разбить на шаги:

Это самое важное для нас, итоговый индикатор успешности рекламы, на который влияют другие метрики. Если здесь все хорошо, то можно и не анализировать глубже, разве что если не хотите докрутить до идеала. А если цена не устраивает, то идем смотреть другие метрики.

Как измерить цену подписчика. Сделайте пригласительную ссылку в TGStat и количество подписчиков внесите в таблицу. CPA посчитается сам.

Какая цена подписчика нормальная. Для каждой ниши своя, перечитайте 11 урок, там есть статистика по разным нишам.

Первое, что может сделать человек: перейти в канал по рекламе (кликнуть) или зевнуть и пойти читать другие посты. Если CTR низкий, то можно сделать вывод, что креатив не цепляет аудиторию, не раскрывает ценность канала, интересность.

Если в одних каналах CTR нормальный, а в других низкий, то имеет смысл сравнить каналы, найти отличия, закономерности. Может, в одних каналах высокая доля целевой аудитории, а в других широкая аудитория. Тогда это прогнозируемо, проблемы нет.

Как измерить кликабельность. Прогоните ссылку на канал через трекер ссылок, например, через платную версию Bitly или аналоги. Сервис покажет, сколько людей перешло по ссылке. Это число вставьте в колонку «Клики», а CTR сам посчитается. Но протестируйте сначала сами, так как такие сервисы иногда ломают ссылки.

Какая кликабельность нормальная. За средний CTR можно взять 6%.

После клика человек попадает в канал, смотрит последние посты, закреп или описание закрытого канала и решает, хочет ли подписаться. Если конверсия в подписку стабильно низкая, то канал не заинтересовал человека, нужно что-то делать с контентом, например, последним постом публиковать что-то очень крутое, чтобы создать приятное впечатление.

Но CTR тоже важно учитывать:

• Если низкий и CVR, и CTR, то ни канал, ни креатив не заинтересовали людей.
• Если CVR высокий, а CTR низкий, то креатив слабый либо намеренно отсекающий не ЦА: мало людей кликает, но если кликнули, то в основном остались в канале.
• Если CVR низкий, а CTR высокий, то контент не соответствует обещанному в креативе. Например, креатив может быть слишком кликбейтным, поэтому люди заинтересуются, перейдут в канал и разочаруются.

Как измерить конверсию в подписку. Внесите в таблицу охват поста (сколько просмотров он набрал) и подписки, а конверсия сама посчитается.

Какая конверсия в подписку нормальная + соотношение CTR и CVR. Средняя конверсия в подписку от охвата — 3 %. Средняя конверсия в подписку от кликов — около 40%.

CTR, CVR — все в порядке, а подписчик все равно дорогой. Это может быть из-за дороговизны самой рекламы. Смотрите:

Как измерить CPM. Внесите цену рекламы и полученный охват в таблицу, CPM посчитается сам.

Какой CPM нормальный. Для каждой ниши свой, перечитайте 11 урок, там есть статистика по разным нишам.

Окей, реклама успешная, дешевых подписчиков много. Но расслабляться рано, так как это могут быть нецелевые подписчики, которые через время поймут, что канал им неинтересен, и отпишутся. В итоге цена «чистого подписчика» может уменьшиться в разы.

Через 2 недели после закупа рекламы оцените также % отписавшихся. Если высокий, то что-то в рекламе или канале не так.

Как измерить % отписавшихся. Посмотрите в TGStat количество отписавшихся, внесите в таблицу, а % сам посчитается.

Какой % отписавшихся нормальный. У меня в среднем 15% за 2 недели, у кого-то 20% и он тоже доволен. Можно опираться на эти числа.

Можно не обращать внимание на какашки, блевушки и клоунов в реакциях, негативные комментарии и прочее, смотрите только на значимые метрики. Под рекламой часто оставляют негативные реакции, потому что это просто реклама. Под моей рекламой писали, что я инфоцыган и обманщик, но подписчик получался по хорошей цене.

Не оценивайте рекламу по одному размещению, не смотрите результаты в первые часы — это ни о чем не говорит.

А вообще не смотрите, не смотрите вы по сторонам, оставайтесь такими, как есть, оставайтесь самими собой. Целый мир остается в ваших руках, если в сердце живет любовь.

Коротко раскройте выводы по вашим первым рекламам.